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1. André Tamers. 2. Steve Miles. 3. José Pasor. 4. Steve Metzler y Almudena de Llaguno. 5. Aurelio Cabestrero.

Estados Unidos

Los importadores de vino español más influyentes

Lucas Payá | Martes 20 de Octubre del 2015

Cuando era niño, la presencia de vinos españoles en Estados Unidos era casi nula. Prácticamente no había dónde elegir con excepción de un reducido grupo de bodegas con la suficiente capacidad financiera para exportar como Torres y Marqués de Cáceres. Pero durante los últimos 30 años los vinos españoles han experimentado un crecimiento continuo tanto en ventas como en popularidad. El ejemplo más claro: en 1980 sólo 18 bodegas de Rioja exportaban a Estados Unidos; hoy hay más de 180 productores de esa región presentes en el país. Las importaciones de vino español a Estados Unidos han crecido un 50% en cinco años pasando de 46,9 millones de litros en 2009 a 69,6 en 2013; y el número de cajas (de 12 botellas) ascendió de 3,7 millones en 2004 a 7,1 en 2014.

El logro no habría sido posible sin el trabajo de un buen número de intrépidos profesionales a los que les hemos pedido que compartan sus experiencias y puntos de vista sobre la evolución y el estado actual de los vinos españoles en Estados Unidos. 

Pioneros

A finales de los 70, Steve Metzler ya se planteaba vender vinos españoles de calidad en Estados Unidos pero no fue hasta 1984 cuando junto a su esposa española, Almudena de Llaguno, fundó Classical Wines en Seattle. “Estamos muy orgullosos de haber iniciado la importación de vinos de numerosas y a menudo remotas regiones españolas a las que hemos visto crecer y desarrollarse con el tiempo”.

No hay duda de que Steve y Almudena han contribuido notablemente al reconocimiento de los vinos españoles en el plano internacional. La fascinante historia del éxito de Pesquera, por ejemplo, cobra más sentido si se añade Classical Wines a la ecuación. Otros logros que se les pueden atribuir son mantener vivo el consumo de manzanilla fuera de Andalucía, promover el ascenso de Rueda como región productora de blancos o descubrir el cava a los paladares americanos. “Para nosotros, la principal aportación de España al mundo de los vinos de calidad es el carácter único de los suelos, el clima y sus tradiciones”, señala Metzler.

Unos años antes, en 1978, el négociant Christopher Cannan fundó Europvin en Burdeos. Con el tiempo, la compañía se ha especializado en la distribución de vinos europeos de calidad en el mundo y en la actualidad los vinos españoles representan el 75% de sus ingresos totales en Estados Unidos

“Christopher Cannan fue uno de los primeros en buscar vinos de calidad en España en un momento en el que todos los demás sólo iban a por lo más barato”, explica el Master of Wine Colin Gent, uno de los directivos de la compañía. “Desde entonces –añade– ha jugado un papel decisivo en la construcción de un mercado de mayor valor añadido para los vinos españoles en EE UU”. Su cartera de productos es la mejor prueba de esta filosofía e incluye marcas como Vega Sicilia, Lustau, Mauro, Cvne o Clos Mogador, algunas de las cuales llevan más de 30 años en sus manos. Para Gent, su punto fuerte es que el precio medio por botella es de 25 dólares: “No creo que muchos competidores se acerquen a estas cifras”, concluye.

Otros nombres decisivos en estos primeros años fueron Jorge Ordóñez desde su compañía Fine Estates From Spain, fundada en 1987, y Eric Solomon que creó European Cellars en 1990. Ambos han sido fundamentales en el negocio de importación de vino español al mercado norteamericano y están avalados por las marcas de peso que representan o han representado a lo largo de su trayectoria. 

Cada importador, un estilo

André Tamers es el creador de De Maison Selections, una importadora asentada en Carolina del Norte que ofrece una exquisita selección de vinos españoles. Preguntado por sus gustos personales, Tamers contesta: “Bebo todo lo que sea diferente y lo que no he probado, siempre que sea un estilo moderado”. 

Si la gran mayoría de etiquetas seleccionadas por André son de corte ligero, su gama de vinos, que incluye muchas bodegas de pequeños productores junto a nombres muy conocidos, no lo es en absoluto. ¿Cuál es el secreto? Sin duda, su personalidad y don de lenguas han ayudado. Sus preferencias se inclinan hacia “bodegas familiares y pequeños productores con viñedos propios frente a vinos de négociants o cooperativas”. Sus palabras favoritas son “autenticidad, originalidad y diferenciación”. Una de sus mejores experiencias fue asistir a la feria del Rocío, “una fiesta llena de cultura y de jerez” así que no es de extrañar que Tamers sea uno de los responsables del resurgimiento del sherry en Estados Unidos.

Para Mónica Nogués, la resuelta fundadora de Think Global, lo más importante es encontrar “vinos y gentes con alma, personalidad e historia”. Esta emprendedora catalana que inició su carrera a mediados de los noventa sólo tiene ocho clientes en su portfolio pero está convencida de que son “los más clásicos y únicos de las regiones más destacadas del país”. Para ella el factor clave en la importación de vinos es el “alma”, de modo que dedica todos sus esfuerzos a construir relaciones “honestas y a largo plazo” con sus proveedores. Un buen ejemplo son sus lazos con el difunto Pedro López de Heredia, “un gran hombre y un modelo decisivo en la historia vinícola de Rioja”.

Aurelio Cabestrero es un español nacionalizado americano. Su talante afable y dispuesto le convierte, probablemente, en el importador de vino español con el que es más fácil hacer negocios. Originario de Madrid, Aurelio se trasladó muy pronto a trabajar como sumiller a Estados Unidos, pero en seguida comenzó a importar vinos de su tierra natal. En 2002 fundó Grapes of Spain con la idea de centrarse en vinos “modernos, pero no internacionales” que pudieran “combinar concentración e intensidad frutal con una viva acidez”. A pesar del corte moderno de su propuesta, está convencido de que “los vinos que importo ofrecen una expresión auténtica del vino español”. En la actualidad su compañía comercializa vinos de 28 productores. La idea es “buscar tesoros que merezcan la pena independientemente de su región o denominación de origen, ya que hay vinos interesantes en cualquier lugar”. Un buen ejemplo de ello es su larga relación con la familia García.

Olé Imports es el nombre de la importadora de Patrick Mata y Alberto Orte con sede en Nueva York. Empezaron en 1999 con sólo tres vinos cuando Patrick aún no tenía ni la edad legal para beber alcohol. Desde entonces tanto su fama como su catálogo se han incrementado notablemente.

Para ellos esta progresión tiene mucho que ver con “una buena base logística y con tener siempre otro par de ojos en las relaciones con los proveedores y dando soporte sobre el terreno”. Alberto vive y trabaja en España. A la hora de seleccionar vinos para el mercado americano, la prioridad es que “el elaborador tenga un profundo conocimiento de sus viñedos y del terruño”, lo que casi siempre se corresponde con bodegas familiares de cierta trayectoria. Para Patrick y Alberto, las ventajas de las que todavía disfruta el vino español en Estados Unidos son la “diversidad, complejidad y relación calidad-precio”.

Sangre nueva

Baron Ziegler es el perfecto ejemplo de la nueva savia que ha entrado en el sector. Joven, pero con mucha experiencia tras varios años al frente del departamento de ventas de Eric Solomon, decidió crear su propio negocio de importación, Valkyrie Selections, en 2011. Desde su punto de vista, la mayor ventaja de los vinos españoles en el competitivo mercado norteamericano son “sus productores, jóvenes e innovadores, que trabajan con uvas autóctonas de forma tradicional y tienen las ganas y la pasión de mezclar lo nuevo con lo viejo y lo viejo con lo nuevo”. 

El estilo de trabajo es mucho más directo y personal. De hecho, Ziegler se ha servido de su amplia red de contactos para aumentar y asentar su gama: “Casi todas las bodegas nuevas con las que entramos en contacto y con las que acabamos trabajando nos llegan a través de amigos o de amigos de amigos”. Sus viajes por España son como auténticas inmersiones en todas las regiones posibles y se mueve como pez en el agua tanto en Valdeorras como en el Empordà, Navarra o Montsant.

Formado también con Solomon, Steve Miles es un norteamericano tan audaz que se le podría considerar un “torero del vino”. No torea, por supuesto, pero ha luchado a muerte contra la moda de los vinos con exceso de madera. “El vino debe saber a aquello con lo que se hace… uvas. Nunca he visto exprimir la duela de una barrica, pero hay vinos que saben como si estuvieran hechos así”, afirma.

Un enamorado de la garnacha blanca, Miles se reparte entre las montañas de su Colorado natal (es un consumado esquiador) y sus abundantes visitas a la Península donde le encanta conocer diferentes culturas, relacionarse con los habitantes de cada lugar y perderse por el campo. Desde que fundó SMS Wine en 2007, solo ha representado e importado vinos españoles. Su filosofía: “No creo que haya que perseguir al mercado con uno u otro estilo de vino. Todo cambia demasiado rápido. Creo que a la larga los vinos que ganan son los que son fieles al carácter de sus respectivas regiones y no están manipulados para adaptarse a las modas”.

Pero quién probablemente ha ampliado más el espectro de los vinos españoles en los últimos tiempos es José Pastor. Desde su sede en las afueras de San Francisco ha abogado por las regiones más desconocidas y los estilos menos convencionales. En lugar de apoyarse en puntuaciones (que, por cierto, no le interesan en absoluto), ha preferido hacer accesibles los tintos gallegos, los vinos canarios (grandes desconocidos también para los consumidores españoles) o recuperar regiones olvidadas como Cangas en Asturias. Su terquedad y devoción por estos productos únicos le han granjeado el respeto de muchos consumidores influyentes. 

Cualquiera que esté pensando en diseñar una carta de vinos españoles ecléctica en Estados Unidos, tendrá las selecciones de José Pastor en cabeza. Y aunque su web de mucha importancia a prácticas como el uso de levaduras naturales, filtrados mínimos o presencia comedida de la madera, su gran obsesión es el suelo. “No creo que se trate tanto del estilo, la región o la variedad como del suelo. En mi humilde opinión, la respuesta es el granito”.

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