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1. Vinos ecológicos españoles en bag-in-box. 2. Thomas Holstein, director general de Enjoy Wine & Spirits. 3. Una tienda del Systembolaget.

Suecia

El secreto “dulce” de vender vino ecológico en Suecia

Cruz Liljegren | Miercoles 15 de Junio del 2016

En la actualidad, el monopolio sueco del alcohol, el Systembolaget, tiene listadas unas 200 etiquetas ecológicas dentro de su surtido principal de vinos. Esto es algo totalmente nuevo si se piensa que sólo hace unos años se podían contar los vinos orgánicos con los dedos de las manos. En 2015 los datos del Systembolaget muestran un incremento del 67,7% en la venta de este tipo de bebida.

Teniendo en cuenta que entre 2002 y 2011 España aumentó su superficie de viñedos ecológicos de 16.000 hasta casi 80.000 hectáreas, es fácil identificar una oportunidad real de que pueda convertirse en el principal proveedor de vino ecológico para Suecia.

Girasol: un rosado de éxito

Con la popularidad de los rosados en alza, la marca Girasol Organic Rosé lidera las ventas de vino ecológico español en esta categoría gracias a los 380.000 litros vendidos en 2015. Este popular bag-in-box está en manos de Hammeken Cellars, una bodega situada en Ribera del Duero, fundada por un danés y orientada a la exportación. Preguntamos a Thomas Holstein, el director general de su importadora en Suecia Enjoy Wine & Spirits, sobre las razones del éxito.

“La moda de los vinos orgánicos –señala Holstein– es aún joven y presenta un gran dinamismo. Está impulsada sobre todo por el monopolio sueco del alcohol y por los propios consumidores. La cuota de mercado de los vinos ecológicos en Suecia es del 20% y está creciendo rápidamente en el canal Horeca, pero según Holstein aún está “lejos de satisfacer la demanda”.

¿Cómo se convirtió Girasol en el líder del segmento de rosados españoles orgánicos en Suecia? “La base es una calidad alta y constante a lo largo del año”, señala Holstein, quien añade que el gusto del consumidor está evolucionando hacia rosados de colores más pálidos, un factor “a considerar seriamente”.

Enjoy Wine & Spirits es una empresa con fama de patearse la calle, que busca el contacto directo con los consumidores y organiza numerosos eventos. Este hecho ha sido decisivo para el éxito de Girasol, confirma Holstein.

El cambio del packaging también ha influido. “La imagen hoy es tan importante como el sabor del vino”, defiende Holstein. En verano de 2015, Enjoy Wine & Spirits cambió la presentación del vino con la colaboración de Hammeken Cellars para conectar mejor con la tendencia ecológica.

¿Qué deberían hacer los productores españoles para triunfar en Suecia? “Hacer bien su trabajo y aprenderlo todo sobre el mercado sueco”, recomienda Holstein. Es importante pensar a largo plazo en lo que respecta al precio y a la calidad; también es fundamental contar con un importador agresivo, preparado y que esté dispuesto a invertir para conseguir los objetivos de ventas.

Gosa Monastrell, el vino que elabora la familia Gil para Suecia

Con 1.225.685 litros, el tinto ecológico español más vendido en Suecia en 2015 fue Gosa, un monastrell elaborado por Juan Gil Bodegas Familiares en Jumilla. Para su presidente, Miguel Gil, la clave del éxito está en su textura pulida y sus taninos maduros.

“Vendimiamos la monastrell en su momento óptimo de madurez para conseguir esta suavidad”, señala. Otro factor clave para Gil es la relación calidad/precio del vino ya que el bag-in-box de tres litros se vende a 20 €.

El packaging también tiene su importancia en este caso. “Queríamos que el vino destacara en el lineal y para ello apostamos por una caja de tonos púrpura, un color que habíamos identificado como bastante inusual en las tiendas del monopolio. Y lo cierto es que la estrategia ha cumplido el objetivo de captar la atención del consumidor”, explica Miguel Gil.

Graneles bien gestionados

Otro líder en ventas con 608.160 litros en 2015 es Husets Vita, marca que desde su introducción en 2001 se ha convertido en uno de los vinos blancos más populares de Suecia.

Detrás está Åkesson Vin, uno de los mayores envasadores de vino del país y un auténtico especialista en comprar graneles para transformarlos en marcas propias. En 2015 decidieron impulsar las ventas de la gama Husets reconvirtiéndola en ecológica y el crecimiento desde entonces ha sido de lo más positivo, según confirma el directivo de la empresa, Johan Rosenkvist.

Le preguntamos si existe algún secreto para vender grandes cantidades de vino ecológico en el país nórdico: “La única diferencia con respecto a nuestros competidores es que hemos convertido una marca que ya era popular y conocida en orgánica en lugar de crear una nueva línea de vinos ecológicos”, explica.

“En este nivel de precio, los consumidores buscan un blanco joven, fresco y afrutado, sobre todo si lo adquieren en tetra pack”, señala Rosenkvist. En el caso de Husets Vita, el envase de un litro se comercializa a 7 €, un precio bastante bajo en el mercado sueco. Y contrariamente a lo que se pudiera pensar, la compañía no tuvo problemas para encontrar un proveedor que suministrara volúmenes relativamente elevados de vino: “Existen distintos productores en Castilla-La Mancha que tienen capacidad para ello”, explica Rosenkvist.

El secreto “dulce”

Con el objetivo de buscar similitudes ente los vinos, los sometimos a un análisis técnico. Es interesante señalar que a pesar de que ninguno de los productores mencionó el azúcar como un componente destacado, encontramos cantidades relativamente importantes de azúcar residual en algunos de ellos.

Husets Vita contenía 12 gramos de azúcar por litro, algo habitual en un kabinett del Mosela, pero no en un blanco de Castilla-La Mancha. En el caso de Gosa Monastrell, la cantidad de azúcar residual era de 7 gramos por litro, también muy superior a la de cualquier tinto seco.

“La tendencia en 2016 es hacia los tintos secos”, señala Marcus Sjöberg, miembro del equipo de ventas del Systembolaget en Saltsjöbaden, en las afueras de Estocolmo. Para Sjöberg el estilo más dulce de los vinos italianos fruto del appasimento, los zinfandeles californianos o los primitivo que llegan de Italia están llevando a los importadores a buscar vinos con un toque dulce en regiones donde tradicionalmente no se ha producido este estilo.

Productores como la familia Gil de Jumilla, que están respondiendo a esta demanda, no tienen ninguna intención de abrir el camino hacia esta tendencia “azucarada” dentro del monopolio sueco. Pero para que un vino tinto pueda competir en volumen en este mercado debe tener una cantidad de azúcar elevada, entre los 8 o incluso 12 gramos por litro. Es la realidad del mercado y los vinos ecológicos no son inmunes a esta progresión un tanto preocupante.

“Para poder competir con los italianos, paramos la fermentación de los vinos con mayor potencial alcohólico que luego destinamos a Gosa de modo que podamos tener un vino final con cierta cantidad de azúcar residual”, responde Miguel Gil. Por otro lado, la nueva regulación permite que los Vinos de la Tierra de Murcia puedan alcanzar los 9 gramos por litro y seguir etiquetándose como secos, siempre y cuando la acidez expresada en tartárico no sea inferior en más de 2 gramos por litro al contenido de azúcar residual.

El antiguo límite de la UE era de cuatro gramos por litro, pero esta cifra se ha incrementado, lo que está permitiendo a los productores satisfacer la demanda de tintos con generosas dosis de azúcar pero que se etiquetan como secos.

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