Llevan 30 años vendiendo vino, primero en la Vinoteca El Lagar de Burgos, y después en el resto de España a través de la distribuidora Alma Vinos Únicos y de la Vinoteca La Tintorería en Madrid, pero Paco Berciano y Maribé Revilla siguen conservando la pasión y el espíritu inicial. 

Los comienzos fueron duros —en los ochenta, poca gente sabía qué era una vinoteca— pero esta pareja con espíritu de corredores de fondo ha sabido sembrar y esperar a recoger los frutos.

Se patearon Francia para traer vinos de productores hoy consagrados —André Clouet, Aubert de Villaine o Alain Graillot— y desde las páginas de periódicos como Diario 16 de Burgos escribían artículos como el que titularon "Ribera tinto, por favor”, en el que explicaban que la clave de la zona eran los tintos, por aquel entonces todavía desconocidos. 

Botella a botella, han conseguido pequeños hitos como acercar el trabajo de un gran número de pequeños productores apegados a la tierra a muchos sumilleres y aficionados al vino, contribuir a que Burgos sea uno de las ciudades de España con una mejor oferta de vino en hostelería o conseguir dos años seguidos el Premio IWC Merchant Award a la mejor distribuidora de vino en España.

¿Cómo fueron vuestros comienzos en el mundo del vino?
Maribé: Poco después de conocernos en 1986, decidimos montar una tienda de vinos. Paco tenía entonces un restaurante en Burgos que se llamaba El Azogue. Agustín Soto, su cocinero, llegó a tener una Estrella Michelin antes de fallecer a los 29 años. Hacía una cocina muy moderna y Paco tenía una carta de vinos muy variada pero era demasiado innovador para la época así que el restaurante duró poco. 
Cuando abrimos la tienda en 1988 queríamos llamarla Vinatería El Lagar, pero todo el mundo nos decía que sonaba a vinacho barato. Al final se quedó en Vinoteca, aunque durante mucho tiempo nos llamaban vinacoteca y siempre nos preguntaban qué era eso de vinoteca…

¿Cuándo llegó la distribución?
Ambos: Enseguida descubrimos que una tienda de vinos sin distribución era muy complicado. En aquella época, los tintos de Ribera eran totalmente desconocidos en esta zona y empezamos distribuyendo Pesquera, que a finales de los ochenta era un productor pequeño y novedoso. 
El Lagar distribuía lo que había en ese momento: vinos que ahora pueden sonar clásicos pero que entonces no lo eran tanto: Ismael Arroyo, Muga, Sierra Cantabria o Can Rafols del Caus, que empezaba entonces y todavía ni tenía el cava. 

¿Y cómo descubríais estos productores?
Paco: Buscábamos vinos un poco diferentes. Yo descubrí el Gran Caus en una feria del INCAVI en Las Ramblas. Había un puesto con botellas sin etiqueta; probé una que me encantó y recuerdo que solo tenía un número de teléfono: 93 897 0013. Llamé tantas veces que todavía recuerdo el número. Siempre me cogía un italiano que no me entendía nada hasta que un día volví a insistir y me cogió Carlos Esteva que me explicó que era su suegro y no hablaba español. Después de aquella primera llamada, él recuerda que le dio un abrazo a su mujer y le dijo: “¡Estamos triunfando porque nos llaman hasta de Burgos!” Después Carlos vino a conocernos y desde ahí tenemos muy buena relación.

Por aquel entonces conseguíais vender vinos que nadie conocía.
Maribé:  Cuando empezamos a ir a Burdeos, solíamos ir a un restaurante donde a Paco le conocían como “Paco de España”. Y en L’Envers du Décor, un clásico en St Émilion, llegábamos y decían “Ah, mes amis les espagnols!” porque no iba prácticamente nadie de aquí. Traíamos vino de Francia, de Oporto, del Penedès, de Jerez y de otras zonas poco conocidas en aquel momento y hacíamos catas con gente que empezaba. Muchos de los sumilleres de Burgos descubrieron vinos extranjeros y se picaron con este tema por nosotros. Eran catas gratuitas para los amigos y clientes de la tienda. Montamos una historia que llegó a crear afición.

Paco: Al final, recoges todo lo que siembras. Hoy Burgos es un lugar el que hay unos 20 ó 30 sitios que tienen vinos extranjeros en sus cartas y otros tantos en los que te puedes tomar un vino de Ribeira Sacra o de Jerez o marcas no comerciales de Rioja, Ribera y Rueda. En una ciudad con 180.000 habitantes es increíble, especialmente comparado con ciudades de provincias limítrofes como Valladolid, Vitoria o Logroño. Muchos sumilleres de Madrid se quedan sorprendidos con la oferta y los precios de aquí.

¿Cómo nació Alma Vinos Únicos?
Paco: Maribé y yo estuvimos solos hasta el año 2000, cuando nos juntamos con Telmo Rodríguez quien nos propuso montar Alma Vinos Únicos. Él ya tenía unas cuantas referencias en su Compañía y quería una empresa para distribuirlos; nosotros ya traíamos cosas de Francia y Burgos se nos quedaba pequeño. Con el paso de los años se han unido como socios minoritarios César Ruiz, Nacho Jiménez y Flequi Berruti. 
El día a día lo llevamos Maribé y yo pero Telmo es un socio importante, porque tiene muchos contactos y mucho conocimiento del vino internacional.

¿Lleváis bien ser pareja y trabajar juntos?
Maribé:  Desde el principio éramos conscientes de que sería complicado así que cuando abrimos El Lagar, decidimos que no viviríamos juntos. Siempre hemos tenido cada uno nuestra casa. 
Al principio lo hacíamos todo nosotros: comprábamos, vendíamos, pagábamos, repartíamos, abríamos la tienda… Cuando la empresa empieza a crecer y tienes empleados es más complicado; hay que aprender a delegar. Paco lo lleva mejor que yo. 

Paco: A Maribé, que es muy eficiente, le resulta más fácil hacerlo ella que pedirlo. A veces discutimos por esas cosas, pero en general lo llevamos bien. Nunca hemos tenido discrepancias en cuanto a filosofía de empresa, ni entre nosotros ni con Telmo. 
Solemos ser de la misma opinión en cuanto a los empleados que contratamos y siempre hemos intentado integrar a la gente con la que trabajamos. Nos gusta que la gente sea copartícipe de las decisiones.

En La Tintorería de Madrid habéis juntado un equipo de personas muy inquietas. Casi todos hacen vino con sus proyectos.
Ambos: Son gente con una pasión por el vino increíble. Montamos La Tintorería con Nacho, Flequi y César porque son gente muy preparada y pensamos que merecía la pena hacer cosas con ellos. Tenemos la suerte de haber juntado un gran equipo —prácticamente todos son mejores que nosotros.

¿Se puede vivir bien del vino?
Paco: Depende de tus ambiciones. Si quieres tener un chalet en la costa o un ático en el centro de Madrid, pues no. Pero si tu concepto de vida es disfrutar el día a día, sí se puede. Nosotros no nos podemos quejar: es una empresa que siempre ha tenido un crecimiento sostenido y que no está endeudada. En cualquier caso, es difícil hacerte millonario en el negocio del vino, sobre todo con la distribución. Al final somos un intermediario entre la bodega y el cliente y el margen del vino en España siempre es pequeño para toda la cadena. 

Maribé: Además, hay que tener en cuenta que las bodegas con las que trabajamos son muy pequeñas y no disponen de grandes cantidades de vino para vender.

¿Es ésta la filosofía de Alma Vinos Únicos?
Ambos: El alma de nuestra empresa es trabajar con gente ligada a la tierra y con bodegas familiares: Luis Anxo Rodríguez, Guímaro, José Luis Mateo, Rodrigo Méndez, Algueira… en España y lo mismo en el extranjero: Thibault Ligier-Belair, Tissot, etc. 
Comenzamos a trabajar en Champagne con pequeños productores como André Clouet en una época en la que se llevaban las grandes marcas. Cuando optamos a Pol Roger teníamos claro que nos interesaba, pero también sabíamos que ese era nuestro tope. Son grandes (1,5 millones de botellas, pequeña comparado con las de alrededor) pero siguen siendo una empresa familiar, con la mitad del viñedo propio y un estilo muy característico. 
En ese sentido hemos intentado siempre mantener la coherencia con el nombre de la empresa. Hemos tenido ofertas económicamente muy tentadoras pero las hemos dejado por filosofía y en eso siempre hemos coincidido los dos. 

¿Qué ha supuesto el vino en vuestra vida?
Maribé: Es una forma de vivir. El vino nos ha dado mucho más a nosotros que nosotros al vino. Lo que hemos intentado siempre es transmitir nuestra pasión porque tenemos la suerte de trabajar en lo que más nos gusta. 
Nosotros viajamos de vacaciones a sitios donde se hace vino. Las zonas donde se hacen grandes vinos suelen ser lugares impresionantes, como la Ribeira Sacra, Loira, Burdeos, Borgoña, Oporto o Mosela. Cuando empezamos nos encantaba ir a ver bodegas, a ver como se hacía el vino, la tierra, eso que ahora se llama ir a descubrir el terroir. Así fue como conocimos a Telmo. Él se sorprendió de ver a dos personas relativamente jóvenes queriendo ver el viñedo y la finca en lugar de catar directamente los vinos. Nos avisó de que había mucho barro, pero dijimos que no nos importaba. Para fastidiar se trajo al perro y nos manchó enteros (Risas).

Paco, tú has escrito mucho sobre vino ¿no? 
Paco: A mí siempre me ha gustado escribir y la prensa y he colaborado en El País, Cinco Días, Diario 16… En El Sol yo escribía y Maribé hacía las fotos. Ella siempre lee lo que escribo y es mi espíritu crítico. Ahora hemos montado un grupo que se llama la Banda de la Sed en el que estamos Pilar Cruces, Albert Martínez y Fernando Mayoral y entre todos coordinamos las páginas de vino del Diario de Burgos.

¿Y cómo veis la comunicación de vino hoy en día en España?
Paco: Hay un esfuerzo de mejora pero realmente falta mucho. A mí me gusta mucho leer de vino y si comparas los libros que hay en francés con lo que se publica en España, ves que aquí es muy pobre. Es genial que haya libros como Los Nuevos Viñadores de Luis Gutiérrez, amparado por el nombre de la organización para la que trabaja. Ojalá hubiese muchos más libros de vino en España.
En internet y las redes sociales se habla bastante de vino pero faltan páginas ligadas al vino como la vuestra. La mayoría ofrecen contenidos de poco interés, en muchas ocasiones fusilados de otro sitio: yo he visto artículos de gente muy reconocida en España que realmente son traducciones de libros franceses. Ahora que está tan de moda la cocina, sería muy bonito hacer un programa de vino en televisión. Algo diferente, no uno de esos con un presentador famoso sino un acercamiento serio a la tierra, explicando porqué un vino tiene esas características.

¿Los periodistas somos buenos compradores de vino?
Ambos: Hay mucha gente que escribe de una zona sin conocerla y hay pocos periodistas a los que realmente les guste el vino y se gasten dinero en comprarlo. Muchos solo catan los que les mandan bodegas de gran tamaño o con mucho poder adquisitivo y así es difícil ampliar conocimientos. Hay que catar grandes vinos para saber valorar y subir el nivel de exigencia.
Una de las cosas que hay que reconocer a Luis Gutiérrez, antes de estar en The Wine Advocate, es que ya se gastaba mucho dinero en vino y lo sigue haciendo, porque es su pasión. En la otra cara de la moneda, hay un conocido periodista que dice que el vino no le interesa mucho como bebida sino que bebe para catarlo y analizarlo.

Comenzasteis con elaboradores tradicionales y hoy en día continuáis con ellos ¿Siguen encajando bien en un portfolio más moderno?
Paco: Sí, los vinos clásicos vuelven. Nos gustaban tanto los vinos blancos de Tondonia que llegó un momento que prácticamente los vendíamos solo nosotros. Un día hace unos 15 años nos juntamos a comer María José [López de Heredia], Telmo y yo. María José se quejaba de que no le compraban los vinos blancos: “Me compra Telmo para cuando tiene visitas y vosotros para la tienda”, decía. Así que le propusimos que nos dejara la distribución para toda España y ella accedió. Resulta que pocos años después nos dijo: “Es la primera vez en mi vida que hago esto, pero os tengo que quitar la distribución porque vendéis demasiado. Me estáis acabando las existencias”.

Tondonia es una marca que está de moda ahora, pero ¿os resulta fácil vender los crianzas de casas como Pesquera?
Ambos: Hay bodegas como Pesquera que siempre han intentado hacer el vino de la misma manera y otras que se han adaptado a los tiempos modernos, como Muga con Prado Enea y Torre Muga. 
Un gran defecto del mundo del vino es la inmediatez y la modernidad. Todo el mundo quiere tener lo último de lo último y eso es un disparate. Te puede gustar más o menos el estilo de Pesquera, Valsotillo o Viña Pedrosa pero los clásicos hay que respetarlos. Está bien que salga una bodega nueva, que tenga puntuaciones altas y que todo el mundo quiera probarlo. Pero en España, quizás por nuestra historia y por un cierto carácter cainíta, somos un poco dados a encumbrar a los nuevos y olvidarnos de lo viejo.

¿Deberíamos respetar más la tradición y la historia?
Paco: El concepto francés de cinco generaciones elaborando del mismo viñedo aquí no existe. La mayoría, quitando media docena de bodegas históricas, compra la uva y no tiene un apego determinado a una finca y así es difícil la expresión a lo largo de generaciones de un viñedo y una forma de elaborar. 
En Francia, tras la añada 2003 que fue muy cálida, la gente se remitía a 60 años atrás, a sus padres y abuelos; en España, por desgracia, esto no pasa. El cooperativismo franquista y su megalomanía de grandes edificios donde se juntaba todo para quitar la individualidad es algo que también ha pagado el vino. Lo dije una vez en una conferencia y me acusaron de mezclar política y vino, pero es mezclar realidad y vino. El individualismo estuvo penalizado en España durante 40 años. 

Afortunadamente las nuevas generaciones están cambiando las cosas. 
Ambos: El cambio que está teniendo lugar en España, si la Administración no entorpece, será muy importante. Hay una nueva generación joven que ha probado vinos, que ha viajado y que les interesa el vino. Gente como Manuel Cantalapiedra, un ex pianista que con veintipocos años tiene ya un bagaje tremendo.

Galicia es uno de los puntos fuertes de vuestro portfolio. ¿Existe el riesgo de que se estén creando demasiadas expectativas con tantos nuevos nombres allí?
Ambos: Sí, pero es interesante porque va a marcar mucho la individualidad. Sería ilógico que Galicia no tuviera muchas pequeñas producciones. El minifundio, que se ha considerado siempre una lacra en el campo, ha salvado el viñedo en Galicia y ha conservado muchas variedades autóctonas. ¿Por qué no se han unificado los viñedos y se ha plantado albariño? Por lo pequeño del terreno, si no se hubiese arrancado todo. 
Galicia es la Borgoña española y tiene muchas posibilidades. Tiene la suerte de contar con un grupo inicial de gente maravillosa como Fernando de Algueira, Pedro Guímaro, José Luis Mateo, Rodri Mendez, Luis Anxo Rodríguez y otros que han venido después como Pepiño Ferreiro, Xurxo Alba, Zárate… que tienen una base muy consistente. 
Fernando Algueira nos decía que fuimos un elemento clave para que el tinto gallego se conociese fuera. Fuimos la primera distribuidora nacional en vender tinto gallego y hoy tienen un sector del mercado importante. Hemos abierto un hueco de mercado gracias también a César Ruiz, que ha marcado un antes y un después en Alma en este sentido.

Borgoña es otra de vuestras zonas favoritas. ¿Debería mirar el viñedo español más hacia allí? ¿Se puede o se debe replicar este modelo en alguna zona de España?
Ambos: Deberían de mirar, que no significa intentar reproducir en España, porque es imposible. Borgoña hoy es así porque los viñedos eran propiedad de la iglesia y no había interés comercial por venderlos ni por hacer marca. Allí se trabajaban las fincas por separado porque sabían qué calidad tenían. 
La fidelidad al terroir sí que es algo que deberíamos aprender de Borgoña. En España hay mucha diferencia entre unas parcelas y otras y todo el mundo lo sabe, lo que pasa es que no se ha reivindicado hasta ahora. Para que el campesino crea en eso es absolutamente imprescindible que el mercado lo refleje.

¿Se deberían implicar más las Denominaciones de Origen en reivindicar esas diferencias?
Paco: El otro día ordenando papeles recordaba un artículo que escribí en 1993 que se titulaba “¿Las Denominaciones: solución o problema?”. Ya entonces me planteaba que las DO, que habían sido una solución en un principio, se estaban empezando a convertir en un problema. La burocracia siempre intenta neutralizar la creatividad.

¿Deberían desaparecer?
Paco: Deberían dedicarse a otro tipo tipo de cosas. O evitar que las grandes bodegas estén ligadas a las DO. El problema fundamental es que las denominaciones se financian con la venta de contraetiquetas y quienes más contraetiquetas venden son los grandes. 
No tiene ningún sentido que un vino de 5 € de Rioja —o de 2 €, que los hay— se pueda vender bajo la misma etiqueta que un vino de calidad de un viñedo singular. Algo tiene que cambiar. En Francia no hay consejos reguladores, hay asociaciones interprofesionales. 

¿Qué debería cambiar?
Paco: Si queremos algo de verdad, tenemos que ir a la esencia, a la tierra donde nace el vino. El vino no es un producto industrial, es un producto agrícola y artesanal. Aquí coexisten el vino de la tierra y el vino de la industria, que tiene mucho peso y se va comiendo al de la tierra. ¿Pero qué está pasando ahora? Que los industriales empiezan a tener miedo porque se dan cuenta de que el vino de la tierra crece y ellos, que tienen muchas redes comerciales, ven que fuera de España la gente empieza a pedir vino de la tierra.

Pero necesitamos un sector fuerte que se reconozca en el exterior.
Ambos: Sí, necesitamos grandes marcas de prestigio. No hay que olvidar que los Grand Crus de Borgoña representan solo un 1,5% de la producción pero son los que tiran del prestigio. Y lo mismo en Burdeos. Aquí tenemos algunos como Vega-Sicilia, Álvaro Palacios, los vinos de Telmo Rodríguez, Peter Sisseck, Artadi o Tondonia. 
En el mundo del vino se puede trabajar en muchas líneas diferentes: entre el concepto de viñedo pequeño y el de Tondonia hay una amplio espectro. La cuestión es que los vinos se deben hacer dignamente bien. Se podrían hacer bastantes vinos más o menos industriales pero bien hechos, lo que pasa es que siempre competimos en hacerlo más barato. La obsesión de las grandes marcas españolas es crecer en cantidad, pero no en calidad, y bajar el precio. Es una soga que va ahorcando paulatinamente el cuello del viticultor porque además estas marcas no suelen tener viñedo.

Respecto a Rioja ¿Cómo valoráis las nuevas categorías de vinos singulares y de pueblo?
Paco: Los vinos de pueblo son la clasificación clave. Pero eso de que el viñedo tenga que estar en el mismo pueblo donde está la bodega es una chapuza. La bodega importa un bledo donde esté. Cuando hay un movimiento importante, los burócratas siempre quieren encabezarlo para intentar neutralizarlo. Es absurdo que me obliguen a tener una bodega en Labastida porque quiera hacer un vino de un viñedo en Labastida. Contradice la esencia de la verdad. ¿A quién le importa si la bodega está en Labastida o está en Haro? ¿Qué es lo que da sabor al vino? ¿El viñedo de Haro, de Labastida o el lugar donde esta ubicada la bodega? 
Lo que consiguen con eso es neutralizar este movimiento. ¿Y por qué les interesa? Porque los consejos reguladores defienden exclusivamente los intereses de los grandes y a estos les sale mucho más rentable comprar en un marco grande como Rioja, donde pagan poco, que comprar en uno pequeño que se llame Haro, Laguardia o Labastida, donde hay que pagar más por esa uva.

¿Qué se debería exigir a los vinos de pueblo?
Ambos: El vino de pueblo es la base del edificio y debería tener rendimientos mucho más bajos, no el choteo que tenemos ahora. También se debería controlar la venta de papel en las DO. La gran ventaja de poner viñedo de Labastida es que si se demuestra que Labastida es mejor que los pueblos de al lado, se cotizarán más los vinos de Labastida. Al viticultor le saldrá rentable la uva y se le podrá exigir más calidad porque cobra más. 
En los vinos de parcela se debería permitir indicar el nombre del viñedo y de la parcela en la etiqueta e impedir que el nombre de la parcela sea una marca registrada, como ocurre ahora. Viña Ardanza, por ejemplo, es una finca enorme con diversos propietarios pero solo uno lo puede utilizar. Sería normal que todos los propietarios pudieran usar el nombre de esa parcela que trabajan como está ocurriendo en el Bierzo. El Rapolao por ejemplo, lo trabajan Raúl Pérez, César Márquez y Diego Magaña. Ojalá hubiera más casos de esos.

Ya hay 37 bodegas que han registrado vinos de pueblo en Rioja. ¿Creéis que los consumidores seremos capaces de distinguir entre un vino por ejemplo de Laguardia y uno de San Vicente?
Ambos: Todavía no, pero es un conocimiento que lo vamos a desarrollar. Fuimos un día con el padre de Carlos Fernández, de Bodegas Tierra de Labastida, al viñedo de Las Vistillas en San Vicente y nos decía: “nosotros antes catábamos vinos de pueblos diferentes y sabíamos de donde eran; sabíamos cuáles eran más finos, o cuáles tenían más cuerpo”. ¿Hoy lo vamos a saber? No, pero cuando empecemos a probar vinos de Laguardia y de San Vicente veremos que son diferentes.

¿Y con los clones tan similares que se han plantado por todo el viñedo también?
Ambos: El viñedo es otro gran problema. En España hay más de 100.000 hectáreas procedentes de dos clones de tempranillo que se eligieron por ser los más productivos y los más resistentes a las enfermedades. 
Habrá que empezar a ver esas características en los viñedos viejos. El mercado irá depurando. Esto es una carrera a largo plazo, de una o dos generaciones, no va ser una cosa de la noche a la mañana. Es una realidad que hay que tener en cuenta. 

El consumo de vino en España es otro caballo de batalla.
Ambos: En España se bebe muy poco y además poca calidad. Siempre decíamos que se iba a beber menos pero mejor, pero el gasto medio por persona sigue siendo muy bajo. 
El vino está asociado todavía a algo viejuno pero en la muestra que organizamos en Burgos cada dos años estamos empezando a ver bastante gente joven que entra con mucha pasión y conocimiento. Esto también pasa gracias a la llegada de bodegueros jóvenes.

¿Qué hace el sector respecto al bajo consumo de vino?
Ambos: El sector del vino no existe, realmente. Se juntan las grandes empresas pero no hay un lobby importante que tenga capacidad de presión. No lo hay aquí y tampoco lo hay en Francia. Emmanuel Macron iba a cambiarlo pero, a pesar de la cultura de vino que hay en Francia, todavía no lo ha hecho. En Francia los candidatos se someten a catas a ciegas; imagínate aquí hacerlo con Mariano Rajoy, Pedro Sánchez, Albert Rivera o Pablo Iglesias. Aunque alguno supiese de vino, no se atreverían a hacerlo.

En España hay unos 260.000 bares pero pocos prestan verdadera atención al vino. ¿por qué hay tan poco interés por parte de los hosteleros?
Maribé: Porque a muchos nos les interesa el vino y también porque el porcentaje de ganancia es bastante menor que en otros productos como el café o la cerveza. Y el sector de la cerveza tiene un margen de gasto en publicidad muy grande.

¿Deberíamos los consumidores exigir más calidad y conocimiento al personal de un bar o restaurante?
Maribé: Evidentemente. Los consumidores somos poco exigentes y a muchos les cuesta pagar por una copa de vino más de 3 € cuando no existen esos reparos a la hora de pagar un gin-tonic o incluso un botellín de agua. Tenemos que cambiar este concepto. En general no se valora el vino y se necesita más educación.